¿Cómo diseñar el éxito en ventas?

Si tenés un negocio, vendés algo. Eso está claro. Ahora: ¿diseñaste el proceso de forma de maximizar las oportunidades o simplemente lo hacés así porque una vez te funcionó y entonces nunca más te lo preguntaste? En esta nota vamos ponerle un poco de teoría a probablemente la parte más importante de cualquier empresa: cómo vender algo.

Disclaimer: Esta nota está siendo escrita durante una pandemia que azotó al mundo en 2020. Este tipo de acontecimientos cambian el mundo de forma drástica. Una de todas las cuestiones que cambian son los patrones de consumo y la demanda. Muchos embudos de venta han dejado de funcionar, porque sectores enteros se han visto perjudicados. ¿A quién le podés vender un viaje en crucero si no se puede salir de tu casa?

Habiendo aclarado esto de antemano ahora sí, sigamos.

Primero y antes que nada: ¿sabés cómo decidimos adquirir un servicio o producto? ¿te das una idea lo que ocurre en nuestras mentes a la hora de decidir dar plata a cambio de algo?

Para adquirir un producto o servicio, debemos tener una necesidad o nos la deben generar. En el primer caso, podemos pensar que son productos o servicios esenciales. Van desde pañales hasta cargadores de celulares. Algunos son más y otros menos esenciales, pero en el fondo es algo que necesitás y por lo que estás dispuesto a pagar una cantidad de dinero a cambio. En el segundo caso, siendo productos o servicios no esenciales, la cosa se pone un poco más difusa ya que el proceso comienza un poco antes y toma más tiempo. Ya hablaremos de este tipo de ventas más adelante, quizás en otras notas ya que es un tema gigante y con mucha tela para cortar.

Muy bien: tenemos la necesidad y comienza un proceso en el cual nuestro comportamiento como consumidores se desenvuelve de la siguiente forma: vemos una propuesta que nos parece interesante (un pasacalles, un cartel de una tienda, una publicidad en vía pública o en la TV), demostramos algún tipo de interés en ella (entrar a una tienda, hacer click en un anuncio, llamar por teléfono a un lugar), entramos en el proceso de decisión (¿qué tanto me gusta esto como para pagar lo que sale? ¿este lugar me tratará bien? ¿qué pasa si no quedo conforme con la compra?) y finalmente decidimos comprar (o no).

Dependiendo del bien que vendamos, el proceso de adquisición será distinto y aquí lo mejor es hacer una investigación sobre cómo las personas consumen lo que vendés. ¿Lo compran por internet o de forma física? ¿Necesitan asesoramiento previo y personal para tomar seguridad? ¿Es un producto muy comoditizado y no importa tanto quién lo vende? ¿Cuánto tarda el proceso de compra: 10 minutos, 3 días, un mes?

Todas estas preguntas hay que hacérnoslas porque no hay una respuesta universal. Cada producto y cada tipo de cliente tiene un estilo único. La misma persona puede tardar 7 segundos para comprar un jabón, 3 días para comprar un televisor y un año para comprar una casa. Por eso es fundamental esta etapa y no hay mejor que tu experiencia personal y la de tus clientes para aprender. Preguntales cómo resulta comprarte, qué cosas valoran, por qué siguen comprándote. Si no te compran más, preguntarles por qué dejaron de hacerlo también es excelente información.

Recavar información nos permite aprender sobre los errores ajenos. No se pierdan esta información porque les ahorrará mucho tiempo y dinero.

«Muy bien, queridos amigos de Clica. Ya sé cómo adquirimos bienes los humanos. Ya sé que toda adquisición tiene un proceso distinto. Ahora: ¿cómo hago para vender mejor lo que yo vendo?».

Nos encantaría darte esa respuesta, pero no la tenemos porque deberíamos diseñar un embudo para cada tipo de producto existente. Y luego, analizar si lo diseñamos o implementamos bien. Este tipo de procesos suelen ser largos y toma tiempo. Y encima, si llega una pandemia, debemos repensar hasta la columna más firme de cada negocio y ponerla en duda.

Lo que sí vamos a hacer es contarles cuáles son nuestros embudos preferidos y cuáles funcionan muy bien actualmente, obviamente todos ellos en el terreno digital.

Funnel eCommerce

La mayoría de las tiendas digitales que conocemos tienen el mismo funnel. Una homepage que direcciona a productos. Una página de producto que nos permite ahondar en información y un botón de comprar que ya nos posiciona en la etapa de acción donde dejamos nuestros datos de pago, facturación, etc.

Cualquier eCommerce necesita de visiblidad (la etapa superior de todos los embudos), y en general la falla es allí ya que no depende del equipo interno, sino que deben contratar una agencia o profesionales de marketing.

Toda la etapa inferior del funnel la suelen «solucionar» el propio software de cada tienda (WooCommerce, TiendaNube, MercadoShops, Shopify, VTex, etc.). Lo único que deben hacer los negocios es completar la descripción de cada producto y llevar tráfico a ella.

Funnel de Clientes Potenciales

En general los servicios profesionales no pueden venderse a través de un eCommerce por varios motivos: porque los clientes están en una etapa anterior de la adquisición, porque el proceso de venta es más largo y porque casi no existen los precios commodities.

Para este tipo de negocios, lo mejor es la estrategia de web institucional + blog. La web sirve para presentarse, contar la oferta y lograr capturar un contacto. El blog sirve para demostrar ownership sobre los temas en los que trabajás. Transmitirle seguridad a un cliente potencial sobre tu conocimiento en el tema que le importa es fundamental. Sin ir más lejos, en Clica diseñamos este blog porque además de que nos gusta contar lo que sabemos y aprendemos, también participa de nuestro funnel de ventas. Algunos de nuestros clientes potenciales probablemente esté leyendo este artículo y luego de ver que sabemos de lo que hablamos, nos contrate con mayor facilidad.

Este tipo de adquisiciones no suele terminar en el contacto, ya que allí solo comienza la etapa final del embudo en donde, entre otras cosas, habrá que entender su necesidad, tener un precio acorde a lo que se esté dispuesto a pagar y ofrezcamos los servicios concretos que necesita el cliente.

En general, la adquisición del servicio se logra luego de varias reuniones luego de obtenido el contacto.

Webinar Funnel

Si vendés un producto o servicio de ticket alto, probablemente esta forma de venta sea una excelente opción. Es una gran herramienta para desarrolladoras inmobiliarias, por ejemplo.

Un webinar es como una conferencia virtual donde se da una presentación a un público potencial. Las herramientas de transmisión permiten grabar los webinars para luego subirlos a plataformas como YouTube y lograr «inmortalizar» un contenido de venta, además.

Para que los Webinars funcionen bien, se recomienda una duración de como máximo 50 minutos y tener una estructura similar a: 5 minutos introducción, 35 minutos de desarrollo de funcionalidades y 10 minutos de venta.

Lo interesante de este funnel es que además de lograr una comunicación efectiva a un público potencial, se recavan datos de contacto que luego pueden usarse para continuar comunicando.

Funnel de Nutrición

También es conocido como el embudo eterno. El funnel de nutrición es uno de nuestros embudos preferidos porque se reutiliza todo lo que se hace y no se pierde nada.

¿Cómo funciona? Es muy sencillo. Tenemos una secuencia de emails que se disparan cada cierto tiempo. Los nuevos contactos reciben el correo N1, luego de cierto tiempo el N2, luego el siguiente y así. A cada contacto le llega una secuencia ordenada de emails donde es nutrido con distintos ángulos de una información y se lo acompaña en el proceso de adquisición ayudándolo a tomar confianza.

¿Puedo combinar funnels?

Claro que sí. La idea es justamente poner la creatividad a trabajar ya que más allá de que existan estructuras genéricas de embudos, los que mejores funcionan son los custom.

Los animamos que combinen, propongan e inventen.

No hay un embudo mejor que otro. Aquí la clave es diseñar, implementar, medir y ajustar, y repetir ese proceso. No hay respuestas finales ni limitaciones.

Hoy, más que nunca, es importante maximizar las oportunidades. En este contexto áspero y difícil para muchas empresas más que nunca hay que repensarlo todo.