Generación de Prospectos: la base de toda estrategia de performance

Cualquier empresa necesita incorporar nuevos clientes. Según el vertical en el que se encuentre la compañía, las estrategias pueden ser muy variadas. Lo que sabemos es que todos los procesos de venta tienen forma de embudo. Esto quiere decir que, por ejemplo, de cada 10 visitantes, 3 se convierten en prospectos y a lo sumo 1 termina concretando la compra.

¿Qué es un prospecto?

Un prospecto es un potencial cliente del cual sabemos algunos datos y su interés por un producto o servicio que ofrecemos. 

¿Cómo se consigue un prospecto?

Las empresas invierten mucho dinero en la generación de prospectos a través de campañas de tráfico que luego pueden capitalizar con el relleno de un formulario o con la interacción con un chatbot, por ejemplo. En el momento que un visitante deja sus datos, se convierte en un prospecto. 

La clave para la generación de prospectos es ofrecerles a los visitantes algún valor a cambio de sus datos. A veces ese valor es una descarga de un archivo, un presupuesto, asesoramiento, etc. Puede ser cualquier cosa. La premisa fundamental es que tiene que generar algún valor. Sin eso, todas las visitas serán una oportunidad desaprovechada y una pérdida de dinero.

¿Qué hacer con un prospecto?

Todo proceso de marketing debe estar estrechamente alineado con la estrategia comercial. Es fundamental que todo el equipo tenga en claro el proceso y las fases de compra para poder convertir al prospecto en un cliente. 

El proceso por el que atraviesan todos los prospectos se llama sales funnel, o embudo de ventas, y consiste en un conjunto ordenado de pasos con el cual intentamos que un contacto se convierta en un cliente. Cuanto mejor diseñado esté, más tasa de conversión tendrá.

Cuanto más masivo sea el vertical sobre el que se trabaje, más barato será conseguir un prospecto porque habrá más demanda y oferta. No es lo mismo vender auriculares que software. Puede que la inversión necesaria para conseguir prospectos de calidad tengan un orden de magnitud de diferencia.

Cualquier negocio en crecimiento necesita de oportunidades de venta y un sales funnel diseñado cuidadosamente sometido a un proceso de diseño continuo. 

¿Cómo diseñar un sales funnel?

Primero, antes de diseñarlo, es entender a grandes rasgos cuántas etapas tiene y en qué consiste cada una.

La etapa TOFU (Top of the Funnel): 

Esta es la etapa de atracción. Los usuarios suelen visitar nuestra web o redes y toman en consideración nuestra propuesta de valor. Todavía somos desconocidos y nuestro trabajo aquí es generarles confianza. Si tenemos potencialmente lo que ellos necesitan, entonces nos dejarán sus datos.

La etapa MOFU (Middle of the Funnel): 

En esta etapa el usuario ya se convirtió en un potencial cliente, con nombre, apellido y correo electrónico. También podemos saber datos acerca de sus intereses, y comienza una etapa en donde, según cómo sea el rubro, tendremos que cautivar y generar interés para que la persona quiera avanzar con nosotros. La clave acá es mantener el interés y resultar relevante en todo momento.

La etapa BOFU (Bottom of the Funnel):

Esta es la etapa final de decisión del cliente. Probablemente esté evaluando la concreción de su necesidad con algunos otros competidores, así que tendrás que ser concreto y comunicarte de forma muy personalizada. La temperatura de los que llegan aquí es muy alta y es fundamental darles el empujón final de alguna forma sutil pero precisa. 

Sabiendo toda esta información, entonces ahora es momento de ponernos a trabajar. ¿Cómo son nuestros clientes? ¿Qué están buscando? ¿Qué tipo de usuarios son? ¿Dónde están ubicados? ¿Saben mucho o poco sobre nuestro producto o servicio? ¿Necesitan asesoramiento o están decididos a comprar?

Para cada etapa del embudo, debemos diseñar un proceso que los acompañe y los guíe. En próximas entradas les mostraremos cómo nosotros diseñamos estos procesos y qué herramientas usamos en cada momento.

Que quede claro: Los usuarios no quieren que los convenzas, necesitan que los ayudes a tomar la decisión.